Comment faire exploser son chiffre d’affaire ? (2 méthodes méconnues)

Jeff Bezos a fondé Amazon en 1994.

Vingt-cinq ans plus tard, c’est l’homme le plus riche du monde.

Paradoxalement, l’un des principes phares d’Amazon, géant de la tech et de l’innovation est le suivant : concentrez-vous sur les choses qui ne changent pas.

1ère méthode pour augmenter son chiffre d’affaire: se concentrer sur ce qui ne change pas

Ce principe très simple est facile à oublier quand la clé de la réussite semble être de prendre la prochaine vague, prédire la prochaine tendance, changer rapidement…

Mais l’innovation n’est pas à la portée de tout le monde.

Et savoir ce qui va réellement changer est difficile.

Bezos ne se préoccupe pas de ce genre de détails, il se concentre sur ce qui ne change pas :

On me pose très souvent la question : « Qu’est-ce qui va changer dans les dix prochaines années ? »

Mais ce n’est pas très intéressant ; c’est une question trop classique. Jamais on ne me demande : « Qu’est-ce qui ne va pas changer dans les dix prochaines années ? »

Et je vous assure que la deuxième question est en réalité la plus importante des deux – parce que vous pouvez construire une stratégie autour de ce qui restera stable année après année. […].

Dans le commerce de détail, on sait que les clients veulent les prix les plus bas, et je sais que ça sera toujours vrai dans dix ans. Ils veulent une livraison rapide ; ils veulent une large sélection de produits.

C’est impossible d’imaginer un futur où un client arrive et me dit, « Jeff, j’adore Amazon, mais j’aimerais juste que les prix soient un peu plus hauts. » « J’adore Amazon, mais j’aimerais que la livraison soit un peu plus lente. » Impossible.

On sait que les efforts qu’on met dans ces choses-là, aujourd’hui, porteront encore leurs fruits dans dix ans.

Quand vous êtes certain que quelque chose sera vrai, même à long terme, vous pouvez vous permettre d’y dépenser beaucoup d’énergie.

C’est le principe d’une stratégie « evergreen », impérissable.

Une stratégie qui n’est pas spécifiquement liée à une mode ou une tendance, et qui aura autant de valeur dans dix ans qu’aujourd’hui.

Quand vous écoutez Warren Buffett et Charlie Munger parler, il n’y a plus de bruit.

Il ne reste que le signal invariable année après année.

Les mêmes phrases.

Les mêmes schémas.

Les mêmes réponses prévisibles.

Alors pourquoi des dizaines de milliers de gens se rassemblent-ils chaque année pour l’assemblée annuelle de Berkshire Hathaway et les écouter parler ?

Pourquoi bon participer si c’est pour entendre toujours la même chose ?

C’est justement parce que les réponses sont toujours les mêmes que ça vaut le coup.

Buffett et Munger évoquent exactement les mêmes principes chaque année.

Après tout, quel meilleur investissement que de maîtriser des principes intemporels – comme la méthode peu connue d’inversion (expliquée juste en dessous) ou la pensée du second ordre – qui peuvent s’appliquer dans toutes les situations ?


Je le répète pour que ça rentre : si Jeff Bezos, le patron de la plus puissante et la plus innovante boîte du monde, et Warren Buffett, le patron de l’un des conglomérats les plus ennuyeux et les plus gros du monde, sont tous les deux d’accord sur le fait que ce qui ne change pas est plus important que ce qui va changer, on ferait bien d’écouter…

2ème méthode pour augmenter son chiffre d’affaire : la méthode de l’Inversion

La méthode de l’Inversion nous vient du mathématicien allemand Carl Jacobi.

Jacobi était convaincu que le meilleur moyen de résoudre un problème est de le prendre à l’envers.

En considérant l’opposé du problème, la solution lui venait souvent plus simplement.

C’est un modèle mental intéressant car il met la lumière sur des erreurs et des points bloquants pas toujours évidents au premier coup d’œil.

Charlie Munger et Warren Buffet considèrent qu’une bonne partie de leur succès vient du fait qu’ils ont réussi au long de leur carrière à simplement éviter de faire des erreurs.

Il est parfois plus important de considérer les raisons d’un échec que d’un succès.

Sur le circuit de tennis professionnel (l’ATP), 80% des points sont gagnants, alors que chez les amateurs, 80% des points sont des fautes directes.

Idem pour les échecs, le judo, ou la finance : les débutants devraient se concentrer sur les moyens d’éviter les erreurs.

Et laisser les coups innovants et risqués aux experts.

Au lieu de chercher comment réussir à faire quelque chose, cherchez les moyens de ne PAS y arriver.

Et faites le contraire !

La méthode d’inversion appliquée dans l’entreprise

Les Leaders peuvent se demander par exemple ce qu’un mauvais manager ferait chaque jour et s’assurer de faire le contraire.

Pour les Sales, au lieu de chercher à attirer de nouveaux clients, posez-vous la question, “Qu’est-ce qui ferait fuir nos meilleurs clients ?”

Vous pourriez être surpris par vos conclusions.

On gagne autant à identifier ce qui ne marche pas que ce qui marche.

L’inversion ne sert pas à récolter les bons conseils, mais plutôt à identifier les anti-conseils.

Elle vous montre ce que vous devez éviter.

Une nouvelle perspective débloquera toujours plus de situations que l’intelligence brute.

De la même manière, si l’innovation est au cœur de votre business model, demandez-vous comment faire en sorte que votre entreprise soit moins innovante.

En éliminant ces obstacles, vous aiderez à favoriser la création d’idées nouvelles.

Autre exemple, au lieu de vous demander à quoi ressemblerait votre journée parfaite, imaginez la pire journée possible et inversez-la.

Si votre pire scénario ressemble à ça :

  • Des réunions toute la journée
  • Un agenda rempli
  • Devoir rester au bureau toute la journée
  • Partir en déplacement chaque semaine

Inversez le problème pour définir vos règles de travail :

  • Ne jamais prendre de RDV en personne si ça peut être fait par mail ou par téléphone
  • Se laisser des plages de 2 heures ininterrompues le matin
  • Travailler à domicile ou dans un café 1 jour par semaine / Faire une pause régulièrement pour aller prendre l’air
  • Utiliser Skype et remplacer les déplacements par des vidéo-conférences, ou payer les gens pour qu’ils se déplacent pour venir nous voir

C’est bien plus efficace que de lire les top 5 des meilleurs hacks pour être plus productif ou de chercher la dernière App à la mode.

Une autre application possible est l’analyse pre-mortem dans le management de projets.

Imaginez le projet sur lequel vous êtes en train de bosser.

Imaginez maintenant que nous sommes dans un an, et que le projet a échoué.

Écrivez l’histoire de cet échec, ce qui n’a pas marché, les erreurs que vous avez faites.

Cet exercice est doublement intéressant :

  • Il permet de prévoir les scénarios catastrophe possibles, et donc de mettre en place les actions pour les empêcher
  • Il permet de protéger le projet contre les biais cognitifs

Pour aller plus loin dans cette approche, au moment de définir une nouvelle stratégie, demandez-vous, “si je faisais l’exact opposé de cette décision, est-ce que j’irai droit dans le mur ?”

Si la réponse est non, alors cette décision n’est peut-être pas la bonne (ou pas la meilleure).

L’inversion est un modèle mental contre-intuitif.

Mais penser au contraire de ce que l’on veut est souvent très utile.

Cette technique vous empêche de tirer des conclusions hâtives et compense votre tendance au biais de confirmation (j’en parle dans un de mes articles sur Comment prendre des décisions plus facilement).

Quel que soit le problème à résoudre, prenez le temps de considérer son opposé !

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